Задаволены

• крокі
• Частка 1 з 4: будуць вітаць кліента так, каб ён адчуў, што яму рады
• Частка 2 з 4: Працуйце з кліентам
• Частка 3 з 4: складзена пагадненне
• Частка 4 з 4: вылучаўся сярод іншых прадаўцоў
• парады
• папярэджання

Прафесія прадаўца аўтамабіляў не так простая, як здаецца на першы погляд, - на самай справе, гэта цэлае мастацтва і навука. Асабістыя якасці, знешні выгляд, шчырасць і здольнасць пераконваць - усё гэта адыгрывае важную ролю пры працы ў аўтасалоне. Многія людзі прыходзяць у дылерскі цэнтр з загадзя негатыўным настроем ў адносінах да прадаўцоў, і таму ваша задача - змяніць іх меркаванне. Пакажыце кліенту, што вы - знаўца у сваёй справе, і што вы хочаце, каб ён заключыў максімальна выгадную здзелку. Для гэтага важна ведаць некалькі ключавых саветаў аб тым, як узаемадзейнічаць з кліентамі і як у канцы размовы зрабіць так, каб кожны з іх застаўся задаволены і захацеў набыць у вас аўтамабіль.

крокі

Частка 1 з 4: будуць вітаць кліента так, каб ён адчуў, што яму рады

1. 1 Вітайце кліента з энтузіязмам. Калі ён увойдзе ў дылерскі цэнтр, упэўнена накіруйце да яго, выпраменьваючы цяпло і добразычлівасць. Першае ўражанне вельмі важна, і чалавек павінен адчуць вашу шчырасць. Ня сустракайце кліента вымучанай усмешкай ці пагардлівым выглядам - ​​лепш прадэманструйце сваю гатоўнасць дапамагчы.
   • Прамы падыход. Падыдзіце да кліента, будуць вітаць яго моцным поціскам рукі і з усмешкай спытаеце, які аўтамабіль яго цікавіць.
   • Падыход неўмяшання. Падыдзіце да патэнцыйнаму кліенту, моцна пацісну яму руку і хутка павітайцеся. Потым ўручыць яму сваю візітную картку і скажыце: «Добры дзень, мяне завуць Ігар, вось мае кантактныя дадзеныя. Мой стол знаходзіцца вунь там. Вы можаце агледзецца, а калі знойдзеце ўпадабаны вам варыянт, або калі ў вас узнікнуць пытанні, падыдзіце да мяне, і я вам дапамагу. Калі да вас падыдзе іншы кансультант, паведаміце яму, што вам ужо дапамагаю я ». (Праблема гэтага падыходу заключаецца ў тым, што кліент, хутчэй за ўсё, не адчуе ніякай сувязі з вамі і можа падысці да каго-небудзь іншаму або пакінуць дылерскі цэнтр, не атрымаўшы ніякай інфармацыі).
2. 2 Завядзіце свецкую гутарку. Так, гэта часам раздражняе некаторых кліентаў, якія проста хочуць хутка агледзецца, аднак завязаўшы гутарку з чалавекам, вы зможаце ўсталяваць з ім добрыя адносіны, і яму будзе прасцей даверыцца вам як прадаўцу.
   • Адзін з самых дзейсных спосабаў выбудаваць давер з кліентам - гэта паказаць яму, што вы не проста хочаце прадаць яму аўтамабіль, але і імкнецеся наладзіць з ім сувязь.
   • Задавайце пытанні пра сям'ю, працу, інтарэсах і іншым. Знайдзіце што-небудзь агульнае з гэтым чалавекам і на аснове гэтага пабудуйце давер.
   • Людзі любяць казаць пра сябе, і калі яны бачаць, што іх слухаюць, яны адчуваюць павагу да сваёй асобы. Будзьце настолькі выклікаюць прыхільнасць да сябе чалавекам, каб кліенты раілі вас сваім сябрам і членам сям'і.
3. 3 Дэманструйце пазітыўны мову цела. Пры зносінах з кліентам ўстанаўлівайце глядзельную кантакт, каб ён ведаў, што вы сапраўды зацікаўлены ў яго словах. Акрамя таго, выкарыстоўвайце прыязны і гасцінны мову цела, каб кліент адчуваў сябе камфортней.
   • Будзьце шчырыя. Недастаткова проста нацягнуць шчаслівую ўсмешку на твар, каб ажыццявіць продаж. Сапраўды турбуйцеся аб патрэбах сваіх кліентаў і суперажываць ім. Хутчэй за ўсё, чалавек зразумее, што вам не падабаецца ўзаемадзейнічаць з кліентамі або што сваімі прыёмамі вы толькі спрабуеце паскорыць працэс, каб пачаць паказваць яму аўтамабілі. Выяўляйце цярпенне і нічога не навязвайце кліенту.
4. 4 Задавайце правільныя пытанні. Павітаць кліента, падайце яму магчымасць расказаць, што ён шукае, ці проста агледзецца, калі ён яшчэ не ўпэўнены ў выбары.
   • Калі вы не хочаце, каб кліент хутка сышоў ад вас, устрымайцеся ад агульных пытанняў або пытанняў, на якія можна адказаць толькі «так» або «не». На пытанне: "Ці магу я вам дапамагчы?», - альбо: «Чым я магу вам дапамагчы?», - кліент можа проста адказаць: «Я проста гляджу, дзякуй", - і тады вы, хутчэй за ўсё, выпусціце шанец прадаць аўтамабіль .
   • Старайцеся задаваць больш канкрэтныя пытанні, напрыклад: «Вы шукаеце седан або пазадарожнік?», - ці «Якое выгляд аўтамабіля вас цікавіць?». Магчыма, кліент па-ранейшаму не зацікавіцца ў вашай дапамогі, але так у вас будзе значна больш шанцаў утрымаць яго ўвагу, і тое, што вы будзеце ісці за ім па ўсім выставачнаму зале, ужо не будзе выклікаць няёмкасць. Гэта таксама дасць магчымасць чалавеку распавесці, што ён шукае, а вы зможаце супаставіць яго патрэбы з адным з прадстаўленых варыянтаў.
   САВЕТ СПЕЦЫЯЛІСТА

   

   Maureen Taylor

   
   
   Коуч па камунікацыі Морын Тэйлар - генеральны дырэктар і заснавальніца SNP Communications, кампаніі ў сферы карпаратыўнай камунікацыі ў галіне заліва Сан-Францыска. Больш за 25 гадоў дапамагае лідэрам, заснавальнікам бізнесу і інаватараў ва ўсіх галінах ўдасканальваць камунікацыю і атрымліваць зваротную сувязь.

   Maureen Taylor
   Коуч па камунікацыі

   Дазвольце кліенту казаць больш за вас. Морын Тэйлар, заснавальнік і генеральны дырэктар SNP Communications, кажа: «Падрыхтуйце шэраг пытанняў, каб гаварылі не вы, а кліент. Выкарыстоўвайце пытанні, каб развіць адносіны з чалавекам і даведацца, якія ў яго прыярытэты. Разам з гэтым дайце яму зразумець, што вы паважаеце яго час ».

Частка 2 з 4: Працуйце з кліентам

1. 1 Высветліце падрабязнасці. Пасля таго, як вы зразумееце, які выгляд аўтамабіля шукае кліент, сузьте пошук, задаўшы яму канкрэтныя пытанні з нагоды яго бюджэту, неабходных габарытаў і любых спецыяльных опцыях, якія могуць яму спатрэбіцца.
   • Хутчэй за ўсё, частка вашай працы складаецца ў тым, каб прадаць кліенту дадатковыя опцыі, напрыклад, навігацыйную сістэму, падагрэў і астуджэнне сядзенняў, сістэму кантролю сляпых зон, падоўжаную гарантыю і іншае. Вам будзе значна прасцей гэта зрабіць, калі вы будзеце ведаць яго патрэбы і пажаданні.
2. 2 Раскажыце аб сістэме trade-in. Спытаеце кліента, ёсць у яго аўтамабіль, які ён хацеў бы прадаць. Лепш зрабіць гэта да таго, як вы пачнеце паказваць яму новыя варыянты, таму што так вы зможаце высветліць матыў пакупкі, а таксама зразумець, чаго яму не хапае ў старым аўтамабілі. Акрамя таго, кліент зможа расслабіцца, аглядаючы новыя мадэлі, таму што будзе ведаць, што яму не давядзецца хвалявацца аб продажы старой машыны.
   • Дайце ясна зразумець, што ацэньваць аўтамабіль будзе менеджэр па продажах. Растлумачце кліенту, што праца мэнэджара складаецца ў тым, каб прапанаваць найбольш выгадную здзелку.
   • Пасля агляду аўтамабіля адзначце ўсе пашкоджанні і задайце ўсе ўзніклі пытанні, а потым аднясіце форму з ацэнкай кошту аўтамабіля ў офіс мэнэджэра па продажах. Яму спатрэбіцца ўсяго некалькі хвілін, каб даць першапачатковае прапанову, аднак паведаміце кліенту, што гэта зойме каля 10 хвілін, і выкарыстоўвайце гэты час для агляду новых мадэляў.
3. 3 Абмяркуйце бюджэт кліента і вызначыце цэнавай дыяпазон. Калі вы пачнеце паказваць новыя аўтамабілі, спытаеце кліента, колькі ён збіраецца выдаткаваць. Вам трэба прапанаваць яму найлепшую здзелку, але пры гэтым пераканацца, што вы таксама зможаце атрымаць максімальную выгаду ад продажу.
   • Калі чалавек бярэ машыну ў крэдыт, спытаеце, якую суму ён разлічвае выплачваць кожны месяц, і паглядзіце, ці можна знізіць штомесячны плацёж, пры гэтым павялічыўшы перыяд пазыкі.
   • Не ўсе кліенты купляюць машыну ў крэдыт. Магчыма, кліента будзе цікавіць канчатковая цана аўтамабіля. У такім выпадку, калі вы не можаце знізіць выніковую цану, прапануеце дадатковыя бонусы, каб кошт здавалася чалавеку справядлівай. Пры гэтым бонусы не павінны наносіць вялікі страту кампаніі.Напрыклад, можна прапанаваць зніжку на афармленне страхоўкі ў вашым аўтасалоне ці на камплект зімовых шын.
4. 4 Прапануеце кліенту прайсці тэст-драйв на новым аўтамабілі. Тэст-драйв мае вырашальнае значэнне для продажу, таму што кліент павінен адчуваць сябе камфортна ў аўтамабілі, які ён купляе.
   • Сяўбу на пасажырскае сядзенне, спытаеце кліента, ці падабаюцца яму пэўныя аспекты аўтамабіля і адрозніваецца Ці гэты варыянт ад яго папярэдняга транспартнага сродку. Спытаеце, ці ёсць нешта, што яго не задавальняе (у функцыянальнасці або па адчуваннем), а потым выкарыстоўвайце гэтыя заўвагі, каб падабраць больш прыдатны варыянт.
   • Калі здаецца, што кліент задаволены аўтамабілем, спытаеце: «Гэтая машына вас задавальняе?» - і, калі адказ будзе сцвярджальным, пераходзіце да заключэння здзелкі! Калі кліент па-ранейшаму не ўпэўнены, паспрабуйце прапанаваць іншыя варыянты, якія маглі б яму падысці.

Частка 3 з 4: складзена пагадненне

1. 1 Абмяркуйце цану з мэнэджэрам па продажах. Пасля таго як кліент абярэ аўтамабіль і вы сыдзе ў кошце, прынясіце мэнэджэра па продажах прапанову з яшчэ больш нізкай коштам.
   • Напрыклад, калі кліент кажа, што можа плаціць 15 тысяч рублёў у месяц, назавіце мэнэджару суму ў 10 тысяч рублёў у месяц. Так вы выклічце больш даверу, завершыце продаж і атрымаеце задаволенага кліента, які, магчыма, параіць вас сябрам ці пакіне вам добры водгук.
2. 2 Не дазваляйце кліенту хлусіць вам. Часта кліенты бяскрыўдна хлусяць у размове з нагоды сваёй плацежаздольнасці ці таго, што іншы дылерскі цэнтр прапануе ім больш высокую цану за стары аўтамабіль па сістэме trade-in. Адбівалі гэтыя пярэчанні з разуменнем, але настойліва. Растлумачце кліенту, што ацэнка яго аўтамабіля з'яўляецца дакладнай і выгоднай.
   • У інтэрнэце ёсць шмат онлайн-калькулятараў, дзе можна ацаніць прыкладную кошт аўтамабіля як у цэлым, так і па сістэме trade-in. І многія людзі, разлічыўшы цану на такім калькулятары, дзівяцца, калі ў аўтасалоне чуюць іншую суму. Растлумачце, што дылерскі цэнтр не імкнецца нажыцца на кліенце і што ў Расеі пакуль няма агульнапрызнанага і надзейнага сэрвісу, да якога можна смела звяртацца за дакладнай інфармацыяй. Многія такія сэрвісы працуюць выключна для прыцягнення трафіку на сайт, да таго ж яны выкарыстоўваюць недакладную інфармацыю і парушаюць закон аб рэкламе. Вы таксама можаце прапанаваць кліенту правесці незалежную экспертызу самастойна, аднак папярэдзьце яго, што гэта доўгі і дарагі працэс.
3. 3 Зачыніце продаж. Зараз, калі вы абмеркавалі цэны і атрымалі канкрэтную суму ад мэнэджэра, прыйшоў час завяршыць здзелку. Падпішыце дакументы, дамовіцеся пра дату выдачы аўтамабіля і заўсёды падтрымлівайце кантакт з кліентам, каб прадухіліць ўзнікненне любых праблем.

Частка 4 з 4: вылучаўся сярод іншых прадаўцоў

1. 1 Рабіце абыход па зале кожную раніцу. Каб канкураваць з іншымі прадаўцамі і паказаць кліентам, што вам сапраўды цікавыя аўтамабілі, якія вы прадаеце, вы абавязаны ведаць, што прадстаўлена ў выставачнай зале. Вывучыце, якія аўтамабілі ёсць у наяўнасці, якія спецыяльныя прапановы прапануе ваш дылерскі цэнтр, якія варыянты адпавядаюць людзям з дрэннай крэдытнай гісторыяй, і ўсё астатняе, што можа быць карысна пры зносінах з кліентамі.
2. 2 Азнаёмцеся з прапановамі канкурэнтаў. Вывучыце аўтамабілі, якія прадаюць іншыя дылерскія цэнтры, і высвятліце, чаму кліенту будзе больш выгадна купляць машыну менавіта ў вашым салоне. Вывучыце кожную мадэль і варыянт, які прапануе як ваша кампанія, так і вашы канкурэнты.
   • На гэта пойдзе шмат часу, але яно таго варта, таму што вы будзеце дакладна ведаць, чаму ваш прадукт лепш, і вам не прыйдзецца што-небудзь прыдумляць і патэнцыйна хлусіць пакупніку.
3. 3 Звязвалі з патэнцыяльнымі кліентамі. Пасля знаёмства з кліентам занясіце ўсю інфармацыю, якую вы даведаліся пра яго, у CRM-сістэму (сістэма кіравання інфармацыяй аб кліентах).Дзякуючы гэтаму вы будзеце ведаць, у які час і якім спосабам лепш звязацца з канкрэтным чалавекам.
   • Працягвайце выходзіць на сувязь, пакуль кліент не адкажа ці не папросіць вас, спыніць пісаць або тэлефанаваць яму. Магчыма, кагосьці выведзе з сябе ваша настойлівасць, аднак паглядзіце на гэта з іншага боку: гэтыя людзі і так наўрад ці збіраліся купляць у вас аўтамабіль, таму вы ўсё роўна нічога не губляеце.
4. 4 Пасябраваць з мэнэджэрамі па продажах. Гэтыя людзі змогуць аказваць вам дапамогу пры заключэнні здзелкі, а таксама па дружбе прадастаўляць вам больш выгадныя прапановы. Калі б вы былі ласкавы з мэнэджарам і ён будзе вам давяраць, магчыма, ён прапануе вам завяршыць здзелку, атрыманую з інтэрнэт-заявак або ад знаёмых.
   • Кліенты не толькі асабіста наведваюць аўтасалоны, але і пакідаюць заяўкі па тэлефоне ці ў інтэрнэце. Потым гэтыя заяўкі менеджэр размяркоўвае паміж прадаўцамі, таму ў вашых інтарэсах цесна сябраваць з ім, каб атрымліваць выгадныя варыянты.
   • Менеджэры па продажах гуляюць вялікую ролю ў поспеху ў дылерскім цэнтры. Калі вы не выбудаваць з імі добрых адносін або яны вырашаць, што вы ім не падабаецеся, яны не будуць перанакіроўваць да вас заяўкі, пакідаючы вас з пустымі рукамі, ці ж будуць аказваць гэтак нязначную дапамогу, што вы ў канчатковым рахунку звольніць.

парады

• Калі продажу ідуць павольна, абтэлефанавалі кліентаў. Скарыстайцеся базай дадзеных, даведайцеся, хто купляў у вас аўтамабілі тры гады таму, і патэлефануеце гэтым людзям, каб паведаміць пра новыя прапановы, якія можна заключыць ў вашым філіяле.
• Вітайце ўсіх кліентаў, а таксама выяўляйце прыязнасць і ўсміхайцеся. Каб павысіць узровень продажаў, вельмі важна добра сябе зарэкамендаваць.
• Вельмі важна весці штодзённік. Так вы не забудзецеся, што паабяцалі звязацца з чалавекам у пэўны дзень і ў пэўны час.
• Ніколі не дазваляйце кліенту пакінуць гандлёвы залу, не паспрабаваўшы зацікавіць яго іншымі аўтамабілямі.
• Надайце тэрміновасць сітуацыі. Гэта выдатны спосаб завяршыць продаж. Калі кліент паверыць, што, не працягнуўшы з імі здзелку, ён ўпусціць выгадны варыянт, ён з большай верагоднасцю купіць аўтамабіль прама на месцы або ў найбліжэйшай будучыні.

папярэджання

• Ні ў якім разе не выглядаеце якім у роспачы. Гэта пакажа, што вы самі не верыце, што ваш прадукт можа прадаваць сябе, і вашы кліенты зразумеюць гэта.
• Ніколі не абражайце іншых прадаўцоў або канкурэнтаў. Гэта непрафесійна, і кліенты не ацэняць гэтага. Заўсёды старайцеся прыцягнуць увагу кліента да пераваг вашых аўтамабіляў, а не да недахопаў канкурэнтаў.
• Ня манеце кліентам. Заўсёды даем праўдзівую інфармацыю з нагоды здзелак і аўтамабіляў, выстаўленых на продаж.