Задаволены

• Крок
• Частка 1 з 3: Асцярожна працуем над закрыццём продажу
• Частка 2 з 3: Закрыццё продажу
• Частка 3 з 3: Стварэнне працяглага (спрыяльнага) уражання
• Парады
• Папярэджанні

Калі вы з'яўляецеся партнёрам па продажах у краме ці ўладальнікам малога бізнесу, угаворванне кліента набыць ваш прадукт ці паслугу азначае фінансавы поспех і задавальненне кліента. Любы чалавек можа прадаць тавар ці паслугу, але каб атрымаць максімальную аддачу ад продажу і прымусіць кліентаў вярнуцца, патрабуецца пэўная практыка і навык. Вось некалькі простых крокаў, каб вы пачалі станавіцца добрым прадаўцом.

Крок

Частка 1 з 3: Асцярожна працуем над закрыццём продажу

1. Вітайце і прымайце кліента з распасцёртымі абдымкамі. Нават калі вы ўдзельнічаеце ў бізнес-аперацыі, няма нічога дрэннага ў тым, каб ласкава звярнуцца да чалавека, якому вы хочаце нешта прадаць. Даючы кліенту адчуць сябе жаданым, ён будзе адчуваць сябе больш камфортна, купляючы ўсё, што вы прапануеце.
   • Усміхніцеся вачыма. Падсвядомасць чалавека можа лёгка адрозніць зробленую ўсмешку ад рэальнай. Як? Сапраўдная ўсмешка таксама залучае вочы, штучная - не.
   • Асцярожна звяртайцеся з кантактам з вачыма. Даследчыкі з Гарварда выявілі, што прадаўцы, якія падтрымлівалі пастаянны глядзельны кантакт, на самой справе былі патэнцыяльнымі кліентамі расчараваны. Тэорыя заключаецца ў тым, што глядзельны кантакт паказвае на дамінаванне - а не тое, што прымусіць вас купіць прадукт.
2. Вызначце, што трэба кліенту. Выдаткуйце столькі часу, колькі неабходна, каб вызначыць, што трэба кліенту. Няма нічога больш раздражняльнага, чым продаж прадукту ці паслугі, якімі кліент у выніку не задаволены. Лепшы і найбольш распаўсюджаны спосаб вызначыць гэта: "Для чаго вы хочаце яго выкарыстоўваць?" Працягвайце задаваць пытанні, каб лепш зразумець, чаго сапраўды хоча кліент. Гэта паказвае, што вы гатовыя вучыцца і шчыра цікавіцеся тым, што хоча кліент.
3. Рэкамендуйце правільны тавар ці паслугу. Важна разумець, як працуюць усе прадукты і паслугі, якія вы прапануеце. Гэта дазваляе прапанаваць тое, што найбольш адпавядае патрэбам кліента. Пераканайцеся, што вы робіце як мага больш актуальныя прапануе тавары ці паслугі для лепшага задавальнення попыту кліентаў.
   • Шмат паспяховых рэстаранаў прапануе магчымасць бясплатна паспрабаваць кліентаў усіх страў, якія ёсць у меню, і зразумець, што прадаецца. Такім чынам яны могуць мець вопыт і аб'яднаць досвед у продажах, калі пажыральнік спытае "Што вы рэкамендуеце?"
   • Ваша адказнасць - праверыць шмат, калі не ўсё, са свайго асартыменту. Кліенты могуць адчуць пах самадзейнасці і незацікаўленасці з вялікай адлегласці. Нават калі вы не атрымліваеце прадукты, якія прапануеце бясплатна, са зніжкай, паспрабуйце праверыць усе.
4. Слухайце і звярніце ўвагу на пакупку сігналаў у кліента. Яны могуць быць як вербальнымі, так і невербальнымі. Пытанні накшталт: "Што я магу з гэтым зрабіць?" альбо "Які прадукт найбольш адпавядае таму, што я шукаю?" з'яўляюцца класічнымі прыкладамі вусных сігналаў пакупкі. Невербальныя сігналы пакупкі (калі вы маеце справу непасрэдна з кліентам) могуць быць асаблівым спосабам захоўвання або выкарыстання прадукта, як калі б ён ужо быў яго.
5. Зачыніце продаж. Калі вы адчуваеце сігналы да пакупкі, спыніце прасоўванне і зачыніце продаж. Распаўсюджаная памылка, якая можа прымусіць вас прапусціць продаж, - працягваць прасоўваць і прапаноўваць тавары / паслугі пасля кліент ужо адзначыў, што хоча нешта купіць.

Частка 2 з 3: Закрыццё продажу

1. Паспрабуйце адкрыць прамым ці ўскосным закрыццём. Гэта два найбольш распаўсюджаныя спосабы продажу. Спачатку даведайцеся пра ўскосны метад. Калі вы не ўпэўненыя, што кліент хоча купіць прадукт, непасрэднае закрыццё не рэкамендуецца ў колах продажаў.
   • Прамое закрыццё: "Ці магу я заплаціць за гэта за вас?" альбо "Ці трэба мне даслаць вам кантракт, каб вы маглі пачаць?"
   • Ускоснае закрыццё: "Што вы думаеце пра ўмовы?" "Гэта для вас нешта?"
2. Паспрабуйце падыходзіць за і супраць. Многія пакупкі часта грунтуюцца выключна на эмацыянальных матывах, калі пакупнік пераканаў сябе, што рацыянальна ўлічваецца (напрыклад, пры куплі аўтамабіля). Тым не менш ёсць і такія сітуацыі, калі справа сапраўды зводзіцца да плюсаў і мінусаў. Затым выкарыстоўвайце гэты кампраміс, каб закрыць продаж, што таксама называюць закрыццём Бэна Франкліна, каб зрабіць яго прывабным для рацыянальнага кліента:
   • У гэтай форме закрыцця продажу прадавец складзе спіс плюсаў і мінусаў разам з кліентам. Добры прадавец забяспечыць больш плюсаў, чым мінусаў.
3. Паспрабуйце шчанюка блізка, калі вы шмат верыце ў прадукт. Такі спосаб продажу часта выкарыстоўваюць, як вы ўжо здагадаліся, прадаўцы ў зоамагазіне, дзе нерашучаму кліенту дазволена забраць шчанюка дадому з магчымасцю вярнуць жывёлу, калі яны не задаволены. Кліент вязе шчанюка дадому, гуляе з ім, і продаж на самой справе ўжо завершаны не прадаўцом, а шчанюком. Калі вы ўпэўненыя, што тавар, які вы прадаеце, вельмі прывабны і не ад чаго людзі лёгка адмовяцца, калі змогуць ім карыстацца альбо атрымліваць ад гэтага задавальненне, то гэта выдатны спосаб здзейсніць продаж.
4. Мяркуючы, што кліент хоча набыць тавар, можа карыстацца толькі высокакваліфікаваны прадавец. Робячы гэта, прадавец свядома мяркуе, што кліент ужо прыняў рашэнне аб пакупцы, і пачынае з завяршэння продажу: "Гэтая гукавая сістэма выдатная. І я абяцаю, што вы палюбіце гэты V8 - які мурлыча, як кот. Цяпер , вы хочаце іх у чорным ці чырвоным колеры? " Звярніце ўвагу, як прадавец мяркуе, што продаж ужо быў здзейснены; кліент не атрымлівае магчымасці супраць. Падводныя камяні гэтага падыходу відавочныя; будзьце асцярожныя з гэтым!
5. Навучыцеся звяртацца да эмоцый. Эмоцыі - гэта вельмі магутная рэч, асабліва ў спалучэнні з грашыма. Калі вы навучыцеся працаваць з эмоцыямі патэнцыяльных кліентаў, не прымушаючы іх адчуваць сябе маніпуляцыямі, вы можаце разлічваць на дзень выплаты:
   • Спроба Вы не хочаце прапусціць гэтую прапанову стратэгія: тут прадавец спрабуе пераканаць кліента, адзначаючы, што прадукт абмежаваны на складзе альбо што ён больш недаступны па гэтай мінімальнай цане. Гэтым вы звяртаецеся да шкадавання кліента.
   • Спроба ад калыскі да магілы тэхніка: Гэты спосаб продажу таксама адлюстроўвае пачуццё шкадавання кліента. У ім прадавец абвяргае пярэчанне патэнцыйнага кліента аб тым, што рана рабіць пакупкі, кажучы, што ніколі не рана рабіць самую важную пакупку ў сваім жыцці.
   • Спроба конкурс продажаў тэхніка: Тут прадавец прапануе невялікі стымул, напрыклад, невялікую зніжку, і абгрунтоўвае гэта тым, што вы як прадавец што-небудзь выйграеце, купляючы. "Калі я зачыню гэтую здзелку, я магу адправіцца ў круіз са сваёй жонкай". Гэта звяртаецца да віны кліента; іх лёс пераплятаецца з вашым.
6. Паспрабуйце выкарыстоўваць тэхніку продажаў, калі прызнанне ў невялікай ступені азначае, што вы згаджаецеся купіць тавар. "Вы аддаяце перавагу нашай паслузе бесправадной сувязі з вашым бягучым пакетам? Не? Не бяда, мы пакінем яе такой, якая ёсць, без бесправадной часткі"
7. Скончыце адным-двума адмоўнымі здагадкамі. Паўтаральныя пытанні тыпу "Ці ёсць у прадукце нешта, у чым вы ўсё яшчэ не ўпэўнены?" альбо "Ці ёсць прычына, па якой вы не хочаце набываць?" ставіць кліента ў сітуацыю, калі яму не даюць магчымасці адмовіцца ад продажу. Працягвайце бамбіць іх негатыўнымі здагадкамі, пакуль яны не пагодзяцца на продаж.

Частка 3 з 3: Стварэнне працяглага (спрыяльнага) уражання

1. Заставайцеся побач з кліентам як мага больш, не турбуючы яго. Калі вы ўвесь час ходзіце паміж кліентам і вашым офісам, вы паказваеце, што сумняваецеся ў волі кліента. Паспрабуйце заставацца з кліентам як мага больш пасля таго, як ведаеце, дзе галоўны інтарэс. Выкарыстоўвайце свае каштоўныя хвіліны, каб працягнуць працэс продажу і пераканаць кліента ў правільнасці выбару.
2. Не спрабуйце прадаваць дадатковыя тавары, калі гэтага не хоча кліент. Абнаўленне - гэта мастацтва прадаваць дадатковыя ці больш дарагія рэчы, чым тыя, для якіх яны першапачаткова прыйшлі. ("Вы хочаце атрымаць гэты заказ оптам?"). Абнаўленне можа спрацаваць у пэўных выпадках, калі кліент не зусім упэўнены, што хоча, але занадта шмат прадаўцоў занадта часта выкарыстоўваюць гэты прыём. Ёсць дзве важкія прычыны падазраваць гэты метад у сітуацыі з продажамі:
   • Гэта можа прымусіць пакупніка адчуваць сябе дрэнна / няўпэўнена ў арыгінальнай пакупцы. Калі пакупнік для пачатку не ўпэўнены ў сваёй пакупцы, лепшае, што можа зрабіць прадавец, - гэта як мага хутчэй закрыць продаж. Перапродаж часта прымушае нас сумнявацца ў тым, чаго б мы інакш не мелі.
   • Гэта можа перашкодзіць кліенту вярнуцца. Многія вельмі добрыя прадаўцы выжываюць, таму што кліент пастаянна вяртаецца. Калі вы прадаеце што-небудзь дадатковае альбо больш дарагое кліенту, і ён сапраўды гэтага не хоча, яны не захочуць рабіць з вамі бізнес зноў.
3. Незалежна ад вынікаў продажаў, захоўвайце ўпэўненасць у сабе. Будучы прадаўцом - гэта ўсё, што ўпэўнена. Кожны няўдалы продаж можа прымусіць вас адчуваць сябе неадэкватным і пасеяць сумневы, але гэта вас не турбуе: вы захоўваеце ўпэўненасць незалежна ад таго, наколькі вялікая пагроза. Вы верыце ў сябе. Кожны раз, калі кліент купляе што-небудзь у вас, ён таксама спадзяецца набыць крыху вашага даверу да машыны, іпатэкі, пыласоса. Не забывайце пра гэта. Заплануйце продаж на кожны званок альбо кліента, якога вы наймаеце.
4. Дапрацоўнае лячэнне (наступнае назіранне). Для таго, каб ператварыць каго-небудзь у звычайнага кліента, неабходны добры дагляд. Прапануйце дапамагчы кліенту ў любых пытаннях і праблемах з нагоды прадукту ці паслугі, якую вы ім прадалі. Пераканайцеся, што ўсе прадукты задавальняюць, і ўкажыце, што кліент павінен паведаміць ім, калі ёсць якія-небудзь пытанні.

Парады

• Нават калі вы не можаце зрабіць пакупку, пераканайцеся, што пакупнік адчувае сябе прыемна. Калі яны не купяць сёння, яны могуць вярнуцца пазней.
• Ведайце свае прадукты і паслугі. Нішто не працуе лепш, чым быць упэўненым у сабе і ведаць, што вы прадаеце сваім кліентам.
• Калі кліент не прадастаўляе сігналы на пакупку, выкарыстоўвайце "пробнае закрыццё", каб даведацца, ці ёсць зацікаўленасць у пакупцы. Калі яны прымуць гэта, значыць, вы заключылі здзелку. Калі гэта не працуе, паспрабуйце нагрэць іх іншымі спосабамі.
• Не спяшайцеся. Нават калі відавочна, што ў кліента не хапае часу, усё роўна неабходна забяспечыць яго ўсім неабходным і падрыхтаваць да пакупкі.
• Не бойцеся выкарыстоўваць гумар, каб прабіць лёд, але ведайце, калі трэба быць сур'ёзным.

Папярэджанні

• Калі вы прадаеце што-небудзь непасрэдна кліенту, пераканайцеся, што вы выглядаеце прафесійна. Не трэба перашчыраваць з прэзентацыяй, але акуратны і акуратны выгляд дасць кліенту больш упэўненасці ў тым, каб зрабіць куплю ў вас.
• Спыніце спробы прадаць пасля таго, як кліент дасць выразныя сігналы аб жаданні пакупкі. Калі вы будзеце працягваць гэта рабіць, яны могуць стаць няўпэўненымі ў пакупцы і ў рэшце рэшт вырашыць наогул нічога не купляць.