Задаволены

• Крок
• Спосаб 1 з 2: Вызначце сваю стратэгію
• Спосаб 2 з 2: Перамовы
• Парады
• Папярэджанні

Калі вы хочаце купіць дом, абмеркаваць рахунак за тэлефон, назапасіць больш паветраных міль, патаргавацца ў Кітаі альбо пагасіць запазычанасць па крэдытнай карце, тыя ж прынцыпы дзейнічаюць і пры перамовах. Памятаеце, што нават самыя кваліфікаваныя і дасведчаныя ўдзельнікі перамоваў адчуваюць сябе няўпэўнена, калі дамаўляюцца. Розніца ў тым, што падрыхтаваны ўдзельнік перамоваў навучыўся распазнаваць і душыць пададзеныя ім сігналы, якія бачныя для знешняга свету.

Крок

Спосаб 1 з 2: Вызначце сваю стратэгію

1. Вызначце свой парог рэнтабельнасці. У фінансавым свеце ваш парог прыбытковасці (па-англійску гэта называецца кропкай бясстратнасці) - гэта самая нізкая сума альбо самая нізкая цана, якую вы гатовыя прыняць у рамках пагаднення. З нефінансавага пункту гледжання гэта так званы "найгоршы сцэнар", альбо найгоршая сітуацыя, якую вы гатовыя прыняць перад тым, як пакінуць стол перамоваў. Не веданне ўласнага парога прыбытковасці можа прывесці да таго, што вы пагадзіцеся на менш выгадную для вас здзелку.
   • Калі вы вядзеце перамовы ад імя кагосьці іншага, спытайцеся ў кліента загадзя змясціць мэту пагаднення на паперы. Калі вы гэтага не зробіце, і вы прыйдзеце да згоды, якой ваш кліент у выніку не задаволены, гэта пагоршыць ваш аўтарытэт. Вы можаце прадухіліць гэта з дапамогай добрай падрыхтоўкі.
2. Ведайце, чаго вы вартыя. Ці складана атрымаць тое, што вы прапануеце, ці гэта тое, што лёгка ідзе ад трынаццаці да дзясятка? Калі тое, што вы прапануеце, рэдкае ці асаблівае, вы знаходзіцеся ў лепшай перамоўнай пазіцыі. Наколькі вы патрэбны другому баку? Калі іншы чалавек мае патрэбу ў вас больш, чым вы ў ім, то вы мацнейшыя і можаце дазволіць сабе прасіць больш. Калі, з іншага боку, вам патрэбны іншы чалавек больш, чым ён вас чакае, як вы можаце пераканацца, што вы станеце мацнейшымі падчас перамоваў?
   • Напрыклад, той, хто вядзе перамовы ў выпадку закладнікаў, не мае шмат чаго прапанаваць, у той час як закладнікі больш патрэбныя закладнікам, чым выкрадальнік. Таму весці перамовы аб вызваленні закладнікаў вельмі складана. Каб кампенсаваць гэтую слабую пазіцыю, удзельнік перамоў павінен зрабіць усё, каб невялікія саступкі выглядалі вялікімі, і паспрабаваць ператварыць эмацыйныя абяцанні ў каштоўную зброю.
   • Той, хто прадае рэдкія каштоўныя камяні, наадварот, ёсць што прапанаваць, з чым цяжка дабрацца. Яна не хоча грошай нейкага канкрэтнага чалавека - яна проста хоча максімальна магчымую суму грошай, калі яна добры перагаворшчык, але людзі хочуць, каб яна атрымала асаблівы камень.Гэта ставіць яе ў выдатнае становішча, каб атрымаць максімальную аддачу ад людзей, з якімі яна вядзе перамовы.
3. Ніколі не спяшаюцца. Ніколі не недаацэньвайце ўласную здольнасць весці перамовы, пакуль не атрымаеце жаданае, проста пераканаўшыся, што ў вас самы доўгі ўдых. Калі ў вас ёсць цярпенне, скарыстайцеся ім. Часта падчас перамоў адбываецца тое, што людзі стамляюцца і прымаюць вынік, які звычайна не прымаюць проста таму, што стаміліся весці перамовы. Калі вы можаце перасягнуць каго-небудзь, проста пратрымаўшыся даўжэй за сталом перамоваў, вы, хутчэй за ўсё, атрымаеце больш таго, што хочаце.
4. Сплануйце, як вы хочаце наладзіць свае прапановы. Вашы прапановы - гэта тое, што вы можаце прапанаваць іншаму. Перамовы - гэта шэраг абменаў, калі адзін чалавек уносіць прапанову, потым другі ўносіць сустрэчную прапанову. Структура вашых прапаноў можа забяспечыць поспех, але таксама можа прывесці да поўнага правалу.
   • Калі вы вядзеце перамовы пра жыццё кагосьці, вашы прапановы будуць дастаткова зразумелымі і прамымі; вы не хочаце рызыкаваць чалавечымі жыццямі. Рызыка агрэсіўнага старту проста занадта вялікі.
   • З іншага боку, калі вы вядзеце перамовы пра пачатковы заробак, з самага пачатку можа быць варта спытаць больш, чым вы на самой справе чакаеце. Калі ваш працадаўца згодны, у вас у руках больш, чым вы спадзяваліся; і калі ваш працадаўца прапануе вам сустрэчную прапанову для меншага заробку, у яго застаецца адчуванне, што вас "дояць", павялічваючы шанцы на тое, што вы ў выніку атрымаеце лепшую зарплату.
5. Пераканайцеся, што вы гатовыя сысці пры неабходнасці. Вы ведаеце, які ваш парог прыбытковасці, і ведаеце, калі яго не атрымаеце. Калі так, будзьце гатовыя сысці. Іншы чалавек усё яшчэ можа ператэлефанаваць вам, але калі яны гэтага не зробяць, вы павінны быць задаволены прыкладзенымі намаганнямі.

Спосаб 2 з 2: Перамовы

1. У залежнасці ад сітуацыі, пачніце з экстрэмальнай прапановы. Пачніце перамовы з максімальна магчымай для вас пазіцыі (самай высокай, якую вы можаце лагічна абараніць). Спытаеце, што хочаце, і пайдзіце на крок далей. Пачынаць з высокага вельмі важна, таму што вам, хутчэй за ўсё, прыйдзецца дадаць у віно вады і ў выніку апынуцца крыху ніжэй. Калі ваша прапанова па адкрыцці занадта блізкая да кропкі прарыву, вам не хопіць месца саступіць і задаволіць апазіцыю.
   • Не бойцеся прасіць чагосьці абуральнага. Ніколі не ведаеш - можа, атрымаеш! І што самае страшнае, што можа здарыцца? Іншы можа падумаць, што вы напышлівы альбо не заслугоўваеце даверу; але ён ці яна таксама даведаюцца, што вы смелыя і што вы шануеце сябе, свой час і свае грошы.
   • Вы часам баіцеся, што пакрыўдзіце іншага, асабліва калі прапануеце вельмі нізкую суму за тое, што хочаце купіць? Майце на ўвазе, што гаворка ідзе пра бізнес, і калі прапанова не падыходзіць іншаму, ён заўсёды можа зрабіць сустрэчную прапанову. Будзь смелым. Памятайце, што калі вы не выкарыстоўваеце іншага, ён будзе выкарыстоўваць вас. Перамовы азначаюць, што абодва бакі выкарыстоўваюць адзін аднаго такім чынам, каб было выгадна абодвум.
2. Крама вакол і прадставіць доказы. Калі вы купляеце машыну і ведаеце, што іншы дылер хоча прадаць вам тую ж машыну на 200 долараў менш, скажыце так. Скажыце вашаму дылеру імя іншага дылера і імя прадаўца. Калі вы вядзеце перамовы наконт заробку і вы даследавалі, колькі людзей, якія займаюць падобную пасаду ў раёне, дзе вы жывяце, атрымлівае заробак, надрукуйце гэтыя лічбы і падрыхтуйце іх. Небяспека ўпусціць продаж альбо магчымасць, калі яна наогул можа, можа прывесці людзей да кампрамісу.
3. Выкарыстоўвайце цішыню. Калі іншы бок робіць прапанову, не адказвайце адразу. Замест гэтага выкарыстоўвайце мову цела, каб паказаць, што вы яго не цалкам задавальняеце. У выніку ёсць вялікая верагоднасць, што іншы адчуе сябе няўтульна і няўпэўнена, а таксама абавязаны прапанаваць лепшую прапанову, каб запоўніць цішыню.
4. Прапануем заплаціць загадзя. Авансавы плацеж заўсёды прывабны для прадаўца, асабліва ў тых выпадках, калі людзі звычайна не плацяць загадзя і / або наяўнымі грашыма (напрыклад, падумайце аб куплі аўтамабіля ці дома). Як пакупнік вы таксама можаце прапанаваць аплаціць усё адразу альбо заплаціць загадзя за пэўную колькасць прадуктаў ці паслуг у абмен на зніжку.
   • Яшчэ адна добрая стратэгія - пачаць перамовы з загадзя напісанай праверкі; спытаеце, ці можаце вы купіць прадукт ці паслугу за гэтую суму, і заявіце, што гэта ваша апошняя стаўка. Цалкам можа быць, што другі прыме, бо спакусе прамой выплаты цяжка супрацьстаяць.
   • І, нарэшце, прапанова плаціць наяўнымі, а не чэкам або крэдытнай картай, можа быць карысным інструментам вядзення перамоваў, паколькі яна стварае менш рызык для прадаўца (напрыклад, дрэнны чэк альбо адмова крэдытнай карты).
5. Ніколі не аддавайце нічога, не атрымаўшы чагосьці наўзамен. Калі вы бярэце абавязацельствы "бясплатна", вы фактычна ўскосна кажаце іншаму чалавеку, што лічыце, што ваша перамоўная пазіцыя слабая. Разумныя перагаворшчыкі будуць адчуваць пах крыві і пажыраць вас, як акулы пад вадой.
6. Папытаеце нешта каштоўнае, але не каштуе іншаму чалавеку шмат. Лепш за ўсё пераканацца, што абодва бакі лічаць, што яны перамаглі ў перамовах. І насуперак распаўсюджанаму меркаванню, торг не павінен быць гульнёй з нулявой сумай - іншымі словамі, кошт выручкі не павінна быць пастаяннай. Калі вы разумныя, вы можаце праяўляць творчасць да таго, што просіце.
   • Дапусцім, вы вядзеце бізнес з вінаробным склепам, і яны хочуць заплаціць вам 100 долараў за выступленне там. Вы хочаце 150 еўра. Чаму б не ўявіць, што яны плацяць вам 100 еўра і даюць бутэльку віна за 75 еўра? Вам каштуе 75 долараў, таму што столькі вам давядзецца заплаціць, каб купіць віно, але кошт вырабу гэтай бутэлькі значна меншы.
   • Ці вы можаце папрасіць у іншага боку зніжку 5 або 10% на ўсё віно. Калі мы мяркуем, што вы рэгулярна купляеце віно, вы такім чынам зэканоміце, а іншы чалавек усё роўна будзе зарабляць на вашых пакупках (крыху менш).
7. Прапануйце альбо запытайце дадатковыя паслугі. Ці можаце вы неяк зрабіць здзелку крыху больш прывабнай, альбо папрасіць нешта, што робіць здзелку для вас больш выгаднай? Прапановы і льготы часта недарагія, але могуць наблізіць здзелку да "вельмі добрай".
   • Часам, хоць і не заўсёды, калі вы прапануеце шмат маленькіх пераваг замест адной большай выгады для заахвочвання, можа здацца, што вы аддаяце больш, калі на самой справе не. Усвядомце гэта як падчас прапановы, так і пры прыняцці заахвочвання.
8. Заўсёды трымайце пад рукой кавалак-другі так званых "даводчыкаў". Бліжэй - гэта факт ці аргумент, які вы можаце выкарыстоўваць, калі адчуваеце, што іншы чалавек амаль гатовы, але для заключэння здзелкі патрэбны толькі апошні штуршок. Калі вы пасярэднік і ваш кліент збіраецца купляць на гэтым тыдні, хоча гэты канкрэтны прадавец ці не, гэта выдатны аргумент для закрыцця здзелкі: у вашага кліента ёсць абмежаванне па часе, якога яна захоча прытрымлівацца, і вы можаце пераканаць яе, чаму гэты ліміт часу важны.
9. Не адцягвайцеся на асабістыя пачуцці падчас перамоваў. Занадта часта перамовы церпяць няўдачу, таму што адзін з бакоў успрымае пэўную праблему асабіста і не можа адмежавацца ад яе, зводзячы на ​​нішто прагрэс, дасягнуты на папярэдніх этапах перамоваў. Паспрабуйце не разглядаць перагаворны працэс як нешта, што вас асабіста тычыцца, і таму не дазваляйце, каб працэс або вынік перамоваў уплываў на ваша эга альбо самаацэнку. Калі чалавек, з якім вы вядзеце перамовы, не мае манер, занадта агрэсіўны альбо спрабуе скарыстацца сітуацыяй, памятайце, што ў любы момант вы можаце ўстаць і сысці.

Парады

• Звярніце ўвагу на мову свайго цела - дасведчаны ўдзельнік перамоваў падбярэ невербальныя сігналы, якія вы несвядома выкарыстоўваеце, каб выказаць свае сапраўдныя пачуцці.
• Калі другі бок здзівіць вас вельмі прывабнай прапановай, не паказвайце, што вы на самой справе чакалі чагосьці менш выгаднага.
• Падрыхтоўка складае 90% перамоваў. Збярыце як мага больш інфармацыі аб магчымых здзелках, ацаніце ўсе важныя зменныя і паспрабуйце зразумець, дзе вы можаце пайсці на кампраміс.
• Нават калі вы няўпэўнены ў сабе, паспрабуйце праявіць аўтарытэт падчас размовы, кажучы гучней, чым звычайна, і ствараючы ўражанне, што вы гэта рабілі шмат разоў раней. Такім чынам вы зможаце лягчэй заключаць здзелкі з людзьмі, якія маюць менш вопыту.
• Ні ў якім разе не дамаўляйцеся, калі вам нечакана патэлефануе іншы бок. Яны, відаць, гатовыя, а вы не. Скажыце, што ў гэты час званок нязручны, і спытайцеся, ці можаце вы запісацца на новы прыём. Гэта дае вам час спланаваць адказы на пытанні і правесці некаторыя фундаментальныя даследаванні.
• Пасля таго, як вы першапачаткова змясцілі сваю прапанову ў некалькі больш мяккія тэрміны, напрыклад, "цана складае прыблізна 100 долараў" альбо "Я меў на ўвазе каля 100 долараў", паспрабуйце вызначыцца ў вашых прапановах - "Кошт 100 еўра . " Або: "Я прапаную вам 100 еўра".
• Заўсёды ўважліва вывучайце фон партнёра па перамовах. Збярыце дастатковую колькасць інфармацыі пра іншы бок, каб скласці ўяўленне пра тое, што ён можа прапанаваць у межах, прымальных для вас. Абапірайцеся на гэтую інфармацыю, калі будзеце весці перамовы.
• Не дамаўляйцеся з кімсьці, хто абсалютна неразумны. Скажыце ім мець на ўвазе, калі яны гатовыя знізіць цану (ці што іншае). Калі вы пачынаеце дамаўляцца, пакуль іх прапанова знаходзіцца ў мілі ад прымальнага для вас, вы пачнеце займаць занадта слабую пазіцыю.
• Выкарыстоўвайце сродкі для памяншэння недасканаласці зносін і павышэння яснасці. У Інтэрнэце вы можаце знайсці мноства карысных інструментаў, якія дапамогуць вам весці перамовы, напрыклад, праграмы для стварэння графікаў.

Папярэджанні

• Ніколі не размаўляйце пра лічбы і пра цану іншага чалавека, бо вы несвядома іх ацэньваеце - замест гэтага заўсёды старайцеся казаць пра свае лічбы.
• Дрэнны настрой забівае за добрую справу. Людзі часта адмаўляюцца ад здзелкі проста таму, што ў іх няма свайго дня. Вось чаму разводы часта доўжацца гадамі. Пазбягайце варожасці любой цаной. Нават калі ў мінулым магла быць варожасць, паспрабуйце пачынаць кожны момант кантакту весела і з пазітыўнай энергіяй, і не адчувайце ніякай крыўды.
• Калі вы вядзеце перамовы пра сваю працу, не будзьце занадта прагныя, інакш вы можаце страціць працу, што заўсёды горш, чым ваша першапачатковая зарплата.