Задаволены

• крокі
• папярэджання

Адной з найбольш распаўсюджаных прычын правалу венчурнага бізнэсу, вялікага ці малога, з'яўляецца яго няздольнасць ствараць каштоўнасць для кліентаў. Канцэпцыя кошту з'яўляецца адной з тых, якія і простыя, і складаныя. Яна простая, таму што мае толькі тры кампаненты, а складаная, таму што каштоўнасць можа быць вызначана толькі кліентам і можа ўключаць у сябе матэрыяльныя і нематэрыяльныя паняцці, такія як ўспрыманне і меркаванне. Гэты артыкул наўмысна спрошчаная, каб увесці паняцці ў іх найбольш агульнай форме.

крокі

1. 1 Зразумейце, што першы кампанент каштоўнасці - гэта «карыснасць». Гэта азначае, што ўсё, што вы робіце для вашага кліента, павінна быць прыдатным для мэт кліента. У сутнасці, для любога тавару ці паслугі, якія вы дае кліенту, мець карыснасць, азначае, што кліент можа павысіць прадукцыйнасць сваіх актываў, або ліквідаваць нейкія абмежаванні, якія перашкаджаюць атрыманню большай карысці ад сваіх актываў.
   • Калі гэта аўтамыйка, аўтамабіль павінен у канчатковым выніку стаць чыстым.
   • Калі гэта паслуга па ўборцы снегу, кліент павінен мець магчымасць прайсці па дарозе, якую вы ачысцілі па яго задання.
   • Калі гэта сотавы тэлефон, тэлефон павінен мець магчымасць прымаць сігнал, кліент павінен мець магчымасць набраць нумар і пагаварыць з кім-то на другім канцы.
   • Калі гаворка ідзе аб кампутарным справаздачы, кліент павінен мець магчымасць націснуць на кнопку, справаздача павінна выйсці з друкаркі, і ён павінен быць поўным і карэктным.
2. 2 Ведайце, што наступны кампанент - "Гарантыя". Гэта азначае, што тавары ці паслугі, якія вы дастаўляе вашаму кліенту, павінны быць прыдатныя для выкарыстання.
   • Аўтамыйка, напрыклад, павінна быць адкрыта ў той час як паказана на знаку, і яна павінна быць у стане справіцца з попытам на яе паслугі, у адваротным выпадку з'явіцца чаргу, кліентам надакучыць чакаць, і яны будуць з'язджаць.
   • Паслуга павінна быць настолькі бяспечная, наколькі чакае кліент, напрыклад, не павінна быць неапраўданых рызык для вадзіцеля або пасажыраў.
   • У выпадку паломкі, сэрвіс павінен быць адноўлены на працягу кароткага часу, якое кліент лічыць разумным, інакш кліент адправіцца шукаць іншую аўтамыйку.
   • Тыя ж прынцыпы дастасавальныя да ўсіх іншых таварах і паслугах. Яны павінны быць настолькі даступныя, як гэта неабходна кліенту, забяспечваць запас патэнцыялу для задавальнення попыту кліента, быць бяспечнымі, як гэтага чакае кліент, і бесперапыннымі, калі гэтага патрабуе кліент.
3. 3 Імкнецеся вызначыць і пераадолець бар'еры ўспрымання заказчыка. Самы просты спосаб растлумачыць гэта - успомніць дзень пакупкі вашага апошняга аўтамабіля.Чаму вы абралі менавіта яго? У рэшце рэшт, усе аўтамабілі аднолькавыя - чатыры колы, шасі, рухавік, скрынка перадач, дыферэнцыял, корпус, сядзенні, руль, шкло, рамяні бяспекі і г.д ... Ці не? Праца прадаўца, які хоча здзяйсняць продажу, заключаецца ў тым, каб выявіць гэтыя адчуванні і вызначыць найлепшы спосаб прадставіць паслугу - аўтамабіль - так, каб пераканаць кліента, што гэты транспартны сродак адказвае ўсім патрабаванням, рэальнае і адпаведнае чаканням.
   • Некаторыя кліенты купляюць на аснове ўспрымання надзейнасці, зыходзячы з асабістых уражанняў і / або чужога меркавання.
   • Некаторыя засяроджаныя на кошце.
   • Некаторыя засяроджаныя на магутнасці або камфортнасці салона.
   • Некаторым патрэбна хуткасць, іншыя думаюць, што ў аўтамабілі заўсёды мала падушак бяспекі.
4. 4 Ўспрыманне заказчыка - тое, што робіць або адмяняе здзелку па абмене каштоўнасці на грошы. Напрыклад, большасць людзей не будуць плаціць $ 100 за слоік тушонкі, ці не так? Тым не менш, пастаўце чалавека ў сітуацыю, калі ён не еў на працягу некалькіх дзён, а акрамя тушонкі больш нічога не знайсці, і чалавек будзе гатовы здзейсніць гэтую здзелку. Мастацтва продажаў зводзіцца да пошуку таго, што кліент лічыць сваёй каштоўнасцю, і перакананні яго ў тым, што тое, што ў вас ёсць на продаж, створыць яму гэтую каштоўнасць.
5. 5 Памятаеце, што стратэгія і маркетынг - два розныя паняцці.
   • У стратэгіі вы прымаеце рашэнні, Што менавіта вы будзеце прапаноўваць, якое прадстаўляе каштоўнасць для патэнцыйных кліентаў, як гэтая каштоўнасць будзе дастаўлена, і як вы будзеце пераконваць кліента ў тым, што тую каштоўнасць, якую ён хоча мець, можа быць атрымана ад вас. Карацей кажучы, гаворка ідзе аб вызначэнні прапановы каштоўнасці.
   • У маркетынгу гаворка ідзе пра тое, як данесці стратэгію і каштоўнаснае прапанову кліенту такім чынам, які прымусіць іх купіць паслугу або тавар у вас.
6. 6 Імкнецеся да станоўчай даходнасці. Дзе ж ва ўсім гэтым ўступаюць у гульню грошы? Кліент павінен разумець, што агульная каштоўнасць паслугі вышэй, чым яе кошт, і вырабляе станоўчую прыбытковасць. Прыбытковасць можа быць матэрыяльнай (як станоўчы вяртанне інвестыцый) або нематэрыяльнай (як павелічэнне рэпутацыі брэнда заказчыка або гудвил пакупнікоў нашага кліента). Майце на ўвазе, што часам нематэрыяльная аддача можа быць значна больш каштоўнай, чым матэрыяльная!

папярэджання

• Памятаеце, што ўспрыманне спажыўцоў можа мяняцца з цягам часу. Калі вы аказваеце паслугі на рэгулярнай аснове, важна задаваць правільныя пытанні, і развіваць давер і аўтарытэт у кліента, каб быць у стане выявіць, калі гэта ўспрыманне зведае змена, і мець магчымасць падладжвацца пад новае вызначэнне каштоўнасці кліента.
• Самая грубая памылка, якую вы можаце зрабіць, гэта паспрабаваць вырабіць каштоўнасць для кліента, не параіўшыся з ім. У любых дзелавых адносінах толькі адзін бок вызначае каштоўнасць тавараў або паслуг - кліент.