Задаволены

• крокі
• Метад 1 з 3: Частка першая: ўгноіце глебу для продажу
• Метад 2 з 3: Частка другая: закрыццё здзелкі па продажы
• Метад 3 з 3: Частка трэцяя: стварэнне апошняга спрыяльнага ўражанні
• парады
• папярэджання

Калі вы прадавец у рознічным краме або ўладальнік малога бізнэсу, то вы выдатна ведаеце, што перакананне кліента купіць вашу прадукцыю ці паслугу значыць фінансавае задавальненне як для вас, так і для пакупніка. Любы чалавек можа што-небудзь прадаць, але, каб дамагчыся максімальнага выніку ад здзелкі і прыцягнуць вашых наведвальнікаў працягнуць мець з вамі справу ў будучыні, мяркуе наяўнасць багатага вопыту і ўменні. Ніжэй прыведзены некалькі саветаў, якія накіруюць ваш камерцыйны талент у рэчышча прыцягнення яшчэ большай колькасці пакупнікоў.

крокі

Метад 1 з 3: Частка першая: ўгноіце глебу для продажу

1. 1 Вітайце і зацікаўлівае пакупніка. Нягледзячы на ​​ўдзел у дзелавой аперацыі, няма нічога дрэннага ва ўсталяванні сяброўскіх адносінаў з патэнцыйным пакупніком. Калі вы ветліва прыміце вашага пакупніка, то яму будзе значна лягчэй і прыемней заключыць з вамі якую-небудзь гандлёвую здзелку.
   • Здабудзьце ўсмешку ў вашых вачах. Чалавечае вока здольны з лёгкасцю распазнаць фальшывую ўсмешку.Як? Справа ў тым, што шчырая ўсмешка здзяйсняецца не толькі ў вобласці рота, але і ў вобласці вачэй, у той час як хлуслівая ўхмылка ўзаемадзейнічае толькі мышцы рота, што неадкладна кідаецца ў вочы вашага суразмоўцы.
   • Будзьце асцярожныя з празмерным глядзення ў вочы пакупніку. Даследнікі Гарвардскага універсітэта выявілі, што прадаўцы, якія залішне захапляецца візуальным кантактам, на самай справе толькі "адпужваюць" сваіх пакупнікоў ад завяршэння гандлёвай здзелкі. Дадзенае заявы грунтуецца на тэорыі, што глядзельная кантакт накіраваны на ўсталяванне перавагі, а зусім не на тую, што можа падштурхнуць вас да здзяйснення пакупкі.
2. 2 Разведайце, што менавіта вашаму пакупніку трэба. Не саромейцеся выдаткаваць роўна столькі часу, колькі трэба з мэтай абзавесціся бясцэннай інфармацыяй пра тое, чым зацікаўлены ваш кліент. Няма нічога горш, чым прадаць рэч, у якой пакупнік неўзабаве расчаруецца. Адзін з лепшых пытанняў па вызначэнні патрэбы пакупніка гэта: "Для чаго вы будзеце выкарыстоўваць дадзены прадукт?" Працягвайце задаваць пытанні па вызначэнні таго, што сапраўды неабходна гэтаму пакупніку. Такі падыход дэманструе ваша жаданне вывучыць эканамічную патрэба дадзенага чалавека, а таксама вашу законную зацікаўленасць у яго пакупніцкіх прыярытэтах.
3. 3 Рэкамендуйце прыдатны тавар або паслугу. Вельмі важна разбірацца ў тым, як вашы тавары ці паслугі ўладкованыя, што дасць вам здольнасць прапанаваць найбольш прыдатны вашаму кліенту сэрвіс ці тавар. Паспрабуйце азнаёміць пакупніка з найбольш шырокім спектрам вашых тавараў і паслуг, каб знайсці менавіта той, які адказвае патрэбам вашага кліента.
   • Многія паспяховыя рэстараны дазваляе афіцыянтам паспытаць тыя ці іншыя ўзоры страў з меню, што дазваляе ім быць глыбока обознаными аб тым, што іх рэстаран прапануе. Дадзены метад сумяшчае прафесіяналізм з асабістым вопытам, што дазволіць афіцыянтам надарыць наведвальнікаў багатымі і красамоўнымі адказамі на пытанне: "Дефлопе? А крыху падрабязней, што гэта такое?"
   • Паспрабуйце паспрабаваць як мага больш, калі не ўсе прадукты з вашага асартыменту тавараў. Пакупнікі за кіламетр адчуваюць непрафесіяналізм і нявопытнасць, так што ўзбагаціць свой багаж ведамі пра тое, што вы рэалізуеце, нават калі за некаторыя тавары прыйдзецца заплаціць, бо гэта невялікае ўкладанне сёння прынясе вам шмат паспяховых продажаў і даходаў заўтра.
4. 4 Прыслухоўвайцеся і прыглядайцеся да пакупніцкай сігналах ад вашых кліентаў. Спажывецкія сігналы могуць альбо прагучаць як вусная размова або праявіцца як невербальны прыкмета. Такія пытанні як: "А як гэтая рэч можа мне спатрэбіцца?" або "Які гальштук больш за ўсё падыходзіць да маёй кашулі?" з'яўляюцца класічнымі прыкладамі маўленчых пакупніцкай сігналаў. Невербальныя прыкметы могуць праявіцца тады, калі вы, вядома, асабіста маеце справу з пакупніком, да прыкладу, кліент прымерваўся тавар так, быццам ён ім ужо валодае.
5. 5 Зачыніце здзелку па куплі. Як толькі вы назіраеце відавочныя сігналы аб гатоўнасці кліента набыць тавар, неадкладна спыніце прадаваць і проста зачыніце здзелку па продажы. Адной з найбольш распаўсюджаных памылак з'яўляецца працяг спробы прадаваць і прапаноўваць тавары пасля таго, як пакупнік ужо вызначыўся са сваім выбарам і гатовы здзейсніць куплю.

Метад 2 з 3: Частка другая: закрыццё здзелкі па продажы

1. 1 Вызначыцеся з прамым або непрамым метадам закрыцця здзелкі. Прыведзеныя ледзь раней метады з'яўляюцца асноўнымі відамі завяршэння паспяховай продажу. Лепш за ўсё пачаць з асваення непрамога метаду. Калі вядома кліент не стаіць перад вамі на каленях, молячы купіць той ці іншы тавар, непрамы выгляд продажу з'яўляецца найбольш прымальным ў гандлёвых колах.
   • прамы метад: "Ці магу я пачаць пакаваць гэта доячы вас?" або "Дазвольце мне адправіць копію вашага кантракту па электроннай пошце."
   • непрамы метад: "Як вы ставіцеся да прапанаваных умоў?" "Ці ўсё вам зразумела ў гэтым дагаворы?" "Ці адказвае дадзены тавар патрэбам вашай фірмы?"
2. 2 Выкарыстоўвайце спіс "за і супраць", калі вы хочаце задаволіць рацыянальную бок вашага кліента. Большасць продажаў з'яўляюцца следствам эмацыйных рашэнняў, пры якіх пакупнік ужо пераканаў сябе ў тым, што іх рашэнне здзейсніць куплю цалкам лагічна абгрунтавана (купля аўтамабіля, напрыклад). Хоць, часам сустракаюцца гандлёвыя сітуацыі, калі ўсе падвешанае на простых "за" і "супраць" дадзенага тавару. Выкарыстоўвайце спіс Бэна Франкліна або таксама вядомы як спіс "за і супраць", каб заключыць здзелку з рацыянальным пакупніком.
   • Карыстаючыся спісам Бэна Франкліна, прадавец разам з пакупнікам паважаць усе за і супраць гэтага тавару. Добры прадавец паспрабуе прывесці больш аргументаў за, чым супраць.
3. 3 Выпрабуйце заключэнне здзелкі ў стылі "шчанюк напракат". Як вы самі ўжо здагадаліся, дадзены метад зарадзіўся ў крамах па продажы хатніх жывёл, дзе прадаўцы дазваляюць ўзяць шчанюка на дзень ці два, а потым вярнуць, калі не спадабаецца. І як вы мяркуеце, у асноўным усе людзі хутка прывыкаюць да новага ўлюбёнцу і ўжо не могуць з ім расстацца. Дадзены метад варта выкарыстоўваць, калі вы ўпэўнены ў тым, што ваш прадукт валодае гэтай шчанюковую захапляльнай харызмай.
4. 4 Выкарыстоўвайце метад здагадкі. Звернемся да гэтага віду продажу толькі пры наяўнасці вялікага досведу паспяховых продажаў і так званага гандлёвага нюху. Пры дадзеным метадзе, прадавец паводзіць сябе так, быццам пакупнік ужо пагадзіўся купіць які-небудзь тавар, і прадавец як-быццам так і трэба спакойна заварочвае куплю: "Акустычная сістэма ну проста забойная. Я гарантую, што вы закахаецеся ў V8 без розуму - рухавічок гучыць як песня. І так, вы хацелі чырвонага або чорнага колеру? " Заўважце як прадавец мяркуе, што здзелка ўжо ў яго ў кішэні, не даючы кліенту і рота адкрыць, каб запярэчыць. Але недахопы такога метаду цалкам відавочныя. Карыстаецеся з асцярогай.
   • Выпрабуйце продаж па схеме "лепш сініца ў руках, чым журавель у небе". У гэтым выпадку прадавец спрабуе прадаць шляхам напамінкі аб тым, што колькасць дадзенага тавару не бясконца і, што, магчыма, гэты тавар не з'явіцца на з'явіцца на паліцах крам аж да наступнага года. Тым самым вы звяртаецеся да пачуцця шкадавання вашага кліента.
   • скарыстайцеся метадамкуплі ўсе ўзросты пакорлівыя: Такім чынам вы таксама воздействуете на пачуццё шкадавання вашага кліента шляхам звароту яго ж пярэчанні, якое гучыць як тое, што яшчэ вельмі рана здзяйсняць дадзеную куплю, у тое, што ніколі не позна здзяйсняць галоўныя пакупкі жыцця.
   • ўжыеце метад гандлёвыя гульні: Прадавец падштурхоўвае кліента на куплю, прапаноўваючы невялікую зніжку, апраўданую тым, што: "Калі мне ўдасца прадаць гэты тавар, то мы з жонкай зможам паехаць на той круіз." Гэта ўздзейнічае на пачуццё жалю кліента, бо ваш лёс залежыць ад яго рашэння купіць ці не.
5. 5 Паспрабуйце зрабіць усё па-вашаму шляхам навядзення апошняга рыскі. Такі метад заснаваны на прынцыпе, што згода з нагоды невялікага недахопу дае згоду заключыць гандлёвую сделкуцеликом. "Аддаеце перавагу вы падключыць наш бесправадной сэрвіс? Не? Добра, мы пакінем усё, акрамя бесправаднога сэрвісу."
6. 6 Продаж пры адной або двух адмоўных здагадках. Паўтараючы пытанні такія як "Ці засталося што-небудзь яшчэ цьмянае вам пра гэты прадукт?" або "Ці ёсць у вас якія-небудзь прычыны адмовіцца ад падпісання гэтага кантракту?", ставіць кліента ў становішча, што ў яго ці ў яе не застаецца больш прычын адмовіцца ад пакупкі. Працягвайце задаваць падобныя пытанні, пакуль пакупнік не пагодзіцца на здзелку.

Метад 3 з 3: Частка трэцяя: стварэнне апошняга спрыяльнага ўражанні

1. 1 Заставайцеся з пакупніком як мага даўжэй не ствараючы залішняй назойлівасці і мітусні. Калі вы ўвесь час матаецеся туды сюды ў кабінет вашага мэнэджэра і назад, вы сееце зерне сумневу ў прытомнасць вашага кліента. Паспрабуйце знаходзіцца побач з вашым кліентам і спакойна працягваць працэс продажу, пасля таго як вы ўчулі першапачатковы цікавасць з боку пакупніка. Выкарыстоўвайце ваша каштоўны час з мэтай пацвердзіць правільнасць выбару вашага кліента.
2. 2 Не варта Уцюхіваў тавары даражэй, калі кліент не жадае гэтага. Втюхивание - гэта мастацтва продажу дадатковых аксесуараў ці больш дарагіх тавараў у параўнанні з тым, што кліент першапачаткова запланаваў набыць. (Не жадаеце замовіць тэлевізар дыяганалі на 10 сантыметраў больш?) Втюхивание добра спрацоўвае, калі кліент не зусім ведае, што ён хоча, але большасць гандляроў грэбуюць гэтым метадам. Існуе дзве простыя прычыны чаму варта пазбягаць втюхивание:
   • Гэта можа прымусіць кліента сумнявацца аб сваёй першапачатковай куплі. Калі пакупнік губляе ўпэўненасць у сваім выбары тое лепшае, што добры прадавец можа зрабіць - гэта прадаць тавар як мага хутчэй. Втюхивание часта прымушае задумацца пра тое, пра што мы б ніколі і не задумаліся па сваім жаданні.
   • Вы рызыкуеце спудзіць кліента вярнуцца да вас у будучыні. Шмат сапраўды адораных прадаўцоў пакутуюць ад страты кліентаў з-за залішняга втюхивания. Калі вы впихнете пакупніку тое, чаго ён не хацеў, то наўрад ці ён да вас калі-небудзь вернецца на закупы.
3. 3 Захоўвайце ўпэўненасць у сабе, нават калі ўсё больш і больш каверзных нечаканасцяў засланяюць ваш розум пры продажы. Упэўненасць - гэта ўсё ў мастацтве продажу. Кожная няўдача Засейваліся наш розум зернямі няўпэўненасці, але гэта не павінна тычыцца вас, так як вы ўпэўненыя ў сабе і застаецеся такім нават пры сустрэчы з небяспекай. Бо кожны раз, калі кліент купляе ў вас што-небудзь, ён таксама спадзяецца набыць часцінку той вашай ўпэўненасці разам з новым аўтамабілем, пыласосам або страхоўкай. Памятаеце гэта. Разлічвайце здзейсніць продаж пры любым званку або наведвальніка.
4. 4 Заставайцеся на сувязі з пакупнікамі. Добрае падтрымліванне кантакту з пакупнікамі істотна пры стварэнні пастаянных кліентаў. Прапануйце усялякую дапамогу пакупнікам пасля таго, як вы заключылі гандлёвую здзелку. Пераканайцеся ў тым, што ўсе прададзеныя вамі тавары задаволілі патрэбу пакупніка і, калі ў яго ёсць пытанні, то вы заўсёды да яго паслуг.

парады

• Добра разбірайцеся ў тым, што вы прадаеце. Няма нічога лепш, чым выдатна валодаць любой інфармацыяй аб вашых таварах або паслугах.
• Нават, калі вам не ўдалося прадаць пэўны тавар, паспрабуйце ўзнагародзіць патэнцыйнага пакупніка выдатнай і гасціннай атмасферай, што можа падштурхнуць гэтага чалавека вярнуцца да вас у будучыні ўжо з мэтай здзяйснення пакупкі.
• Не саромейцеся выкарыстоўваць пачуццё гумару, каб усталяваць спрыяльны кантакт з кліентам, але заўсёды ведайце дзе і калі трэба быць сур'ёзным.
• Калі пакупнік не падае ніякіх пакупніцкай сігналаў, то звернемся да пробнай продажы, каб праверыць яго зацікаўленасць у куплі. У адваротным выпадку, працягвайце ацэньваць.
• Не спяшаецеся. Нават, калі пакупнік кудысьці спяшаецца, вам абсалютна неабходна прапанаваць усё, што яму спатрэбіцца пры выкарыстанні гэтага тавару.

папярэджання

• Калі вы складаеце здзелку твар у твар, то паклапаціцеся пра тое, каб выглядаць прафесійна, без празмернасцяў. Ваша прэзентабельнасць падорыць вашаму пакупніку больш упэўненасці пры куплі вашых тавараў.
• Спыніце прадаваць або Уцюхіваў, калі пакупнік падае ўсе сігналы аб гатоўнасці купляць, проста адвядзіце яго касе і завершыце гандлёвую здзелку, інакш, залішняя настырнасць нешта прадаць прывядзе вашага кліента ў стан памылкі і няўпэўненасці здзяйсняць куплю як такую.